公司管理部提供一篇短文讓同仁們分享--【卡內基每週一智】: 解決客戶反對意見的原則，相信很多人都曾有雷同的經驗。
當我們在面對客戶進行行銷時，如果遇到一味說「不」的客戶，究竟應該持續的長期抗戰還是趁早開發新客源?答案自然是見仁見智。不過既然賣家創造需求提供給客戶，自然不能輕易地就讓客戶流失，有句台灣俗語說，「有買才有嫌」，意思是就算客戶的意見是負面的，也正意味著可能是行銷的開始呢!!潛在買家的客戶或者會找藉口不願意購買，但是如果能夠找到客戶不認同的理由進而說服客戶，那麼訂單自然就會送上門嚕!!
個人工作的小經驗，以前曾經邀請某家銀行贊助年度活動經費，起初銀行一直在贊助經費上討價還價，其實銀行在意的並不是費用問題，而是希望主辦單位能在原先提供的條件下再多增加媒體曝光的機會，得知究竟後，便為銀行多爭取到媒體造勢的機會，如此雙方都能皆大歡喜，自然就能創造雙贏的局面。
以下是短文的分享，期望能夠讓大家在工作上有所啟迪!!
在美國經濟大蕭條時，有一個年輕人試著向零售商推銷牛奶巧克力。他賣力推銷，卻什麼也沒賣出去，但是他也並非沒有收穫 --- 他收集了各式各樣零售商不願意購買巧克力的理由。
遭到拒絕，並沒有讓他心灰意冷。他買了一些空白卡紙，開始打字。第二天，他又去造訪一位零售商，把三十六張卡紙攤放在店主的桌上。「看！」他向店主說：「這裡有三十六個讓你可以拒絕我的理由，請選出一張。」店主微微一笑，拿起了一張。「請翻過來看，」年輕人說。店主就將卡片翻過來。原來卡片的另一面，寫了對每個反對意見的解答，文字很簡潔，卻很有說服力。這位店主看了每一張卡片的問題和解答後，最後訂了一大批巧克力。
這位年輕人處理顧客的反對意見，看起來很輕而易舉。但實際從事業務工作的人都清楚要處理好顧客的反對意見，其實不容易。以下是卡內基建議，解決客戶反對意見的原則：
* 擁有正確的心態。
* 絕不要和客戶爭論,因為這樣作最容易失去他的購買承諾。
* 不要忽視客戶的反對意見。
* 簡要地加以回應,不要浪費太多時間在反對意見上。
* 回應要透徹並且充滿自信。如果你表現得缺乏自信,或沒有透徹地 回應客戶的反對意見,那麼客戶就會更加挑剔。
* 除非你確定是真實的,否則就不要隨便給答案。如果你不知道答案,你就應該去尋找,然後盡快回覆你的客戶。
* 針對客戶常有的反對意見,發展出一些標準的答案,並且把它們記在腦裡。
資料來源~~【卡內基每週一智】
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