公司管理部提供一篇短文讓同仁們分享--【卡內基每週一智】:  解決客戶反對意見的原則,相信很多人都曾有雷同的經驗。

當我們在面對客戶進行行銷時,如果遇到一味說「不」的客戶,究竟應該持續的長期抗戰還是趁早開發新客源?答案自然是見仁見智。不過既然賣家創造需求提供給客戶,自然不能輕易地就讓客戶流失,有句台灣俗語說,「有買才有嫌」,意思是就算客戶的意見是負面的,也正意味著可能是行銷的開始呢!!潛在買家的客戶或者會找藉口不願意購買,但是如果能夠找到客戶不認同的理由進而說服客戶,那麼訂單自然就會送上門嚕!!

 

個人工作的小經驗,以前曾經邀請某家銀行贊助年度活動經費,起初銀行一直在贊助經費上討價還價,其實銀行在意的並不是費用問題,而是希望主辦單位能在原先提供的條件下再多增加媒體曝光的機會,得知究竟後,便為銀行多爭取到媒體造勢的機會,如此雙方都能皆大歡喜,自然就能創造雙贏的局面。

 

以下是短文的分享,期望能夠讓大家在工作上有所啟迪!!

 

        在美國經濟大蕭條時,有一個年輕人試著向零售商推銷牛奶巧克力。他賣力推銷,卻什麼也沒賣出去,但是他也並非沒有收穫 --- 他收集了各式各樣零售商不願意購買巧克力的理由。 

 
遭到拒絕,並沒有讓他心灰意冷。他買了一些空白卡紙,開始打字。第二天,他又去造訪一位零售商,把三十六張卡紙攤放在店主的桌上。「看!」他向店主說:「這裡有三十六個讓你可以拒絕我的理由,請選出一張。」店主微微一笑,拿起了一張。「請翻過來看,」年輕人說。店主就將卡片翻過來。原來卡片的另一面,寫了對每個反對意見的解答,文字很簡潔,卻很有說服力。這位店主看了每一張卡片的問題和解答後,最後訂了一大批巧克力。 

 
這位年輕人處理顧客的反對意見,看起來很輕而易舉。但實際從事業務工作的人都清楚要處理好顧客的反對意見,其實不容易。以下是卡內基建議,解決客戶反對意見的原則:

擁有正確的心態。
*  絕不要和客戶爭論,因為這樣作最容易失去他的購買承諾。
*  不要忽視客戶的反對意見。
*  簡要地加以回應,不要浪費太多時間在反對意見上。
*  回應要透徹並且充滿自信。如果你表現得缺乏自信,或沒有透徹地 回應客戶的反對意見,那麼客戶就會更加挑剔。
*  除非你確定是真實的,否則就不要隨便給答案。如果你不知道答案,你就應該去尋找,然後盡快回覆你的客戶。
*  針對客戶常有的反對意見,發展出一些標準的答案,並且把它們記在腦裡。

 

 

 資料來源~~【卡內基每週一智】 

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  • 小蓉
  • 努力付出的確是會換來不錯的收獲!
    不過能堅持到底的人畢竟不多~^^